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Negociação com fornecedores

Quando falamos em negociação nossa mente se direciona quase sempre a se preparar para um duelo. No caso em que estamos negociando com nossos fornecedores a coisa é bem diferente, parece que enquanto compradores nos colocamos a mercê do fornecedor, como se ele fosse nossa salvação, não vendo que nós “consumidores” somos também a salvação dele.

Aqui trataremos da relação fornecedor x consumidor, mas tendo o consumidor como uma empresa, ou seja, a negociação entre duas pessoas jurídicas, onde de um lado temos um “Atacadista” e de outro um “Varejista” seja do comércio ou da prestação de serviços.

O impacto dos seus fornecedores “atacadistas” na sua empresa “varejista” é tão grande que ele pode ameaçar você a elevar seus preços ou diminuir a qualidade dos produtos e serviços que oferece e, com isso, podem comprometer a rentabilidade da sua empresa varejista ou prestadora de serviço.

As condições que tornam seus fornecedores “Atacadistas” poderosos, são as mesmas que podem, na situação inversa, deixar você comprador “varejista” também poderoso. Porter cita as seguintes circunstâncias que caracterizam um grupo de fornecedores poderosos:

1.O elevado grau de concentração de fornecedores: quando os fornecedores são formados por poucas companhias e mais concentrados do que o comercio para qual vendem, dispõem de maior capacidade de exercer influencia sobre os preços, qualidade e condições de pagamento.

2.Inexistência de substitutos para seus produtos: a ausência de produtos substitutos aumenta o poder de negociação dos fornecedores concentrados.

3.A importância da indústria (Atacadista) para você (Varejista): os fornecedores terão mais influência sobre os comércios quando a venda para uma determinada revenda não for significativa em relação ao volume total de suas vendas. Em outras palavras, seu fornecedor pode lhe obrigar a comprar quantidade superior a sua necessidade para lhe oferecer preços competitivos, e isso, em minha opinião, é a pior coisa que pode lhe acontecer, pois além de consumir seu lucro em estoque desnecessário, faz com que seu concorrente tenha também poder sobre o mercado.

4.A importância da matéria prima para a indústria compradora: quando os insumos são importantes para o sucesso do processo de formação do produto, ou para a qualidade do produto, aumenta o poder de negociação do fornecedor.

5.Se você comerciante comercializa produtos ou serviços que podem ser adquiridos por mais de um fornecedor, você passa a ter o poder de barganhar preço, forma de pagamento... Agora se comercializa um produto que só um representante vende você estará à entrega do que ele determinar como preço, forma de pagamento...

6.Quando a indústria se recusa a melhorar as condições de compra dos produtos utilizados por você: alem de considerar os fornecedores como outras empresas, você deve considerar os recursos humanos (mão-de-obra especializada, por ele oferecido) também devem ser reconhecidos como fornecedores que exercem grande poder. Em muitas indústrias, quando a força de trabalho é bem organizada, ou existe uma redução da oferta de mão-de-obra, o poder de recursos humanos é alto. Portanto se o pessoal é qualificado, vale a pena pagar um pouco mais ao fornecedor, assim você terá uma garantia maior na qualidade do produto e ou serviço oferecido.

A partir dessas seis forcas competitivas apresentadas, a empresa passa a possuir melhores condições de elaborar uma estratégia competitiva, assumindo ações ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável em uma negociação com fornecedores. Conclusão: passam a obter melhor retorno sobre o investimento maior para a empresa.

DICAS:

1.TENHA, EM MEDIA, TRÊS FORNECEDORES PARA CADA PRODUTO QUE COMERCIALIZA. Ficar na mão de um Fornecedor faz com que ele dite suas condições de mercado.

2.Vender produtos de forma EXCLUSIVA (só vendo refrigerante da marca X) tem pontos positivos e negativos, fique atento nesses prós e contras antes de assinar o contrato de exclusividade.

3.Não fique pulando de fornecedor por conta de preço, pois se assim proceder, seu fornecedor também não vai priorizá-lo em uma situação de escassez do mercado. Exemplo: como sempre compro carne para meu açougue do frigorífico A, B e C – quando faltar carne no mercado, esses fornecedores vão procurar manter meu atendimento, o que não farão com aquele que compra periodicamente.

4.Evite comprar muitas variedades de um mesmo produto. Exemplo: um supermercado tem que ter umas três a quatro marcas de ketchup, uma de marca conhecida – outra de preço baixo... (Já prestei consultoria para supermercados que mantinham umas doze marcas de Katchup na prateleira).

Por Eduardo Raslan - Administrador